(часть 1)

Ключевым моментом эффективного “маркетинга по Кеннеди” является именно директ-маркетинг. Точнее — то, что называется direct-response. В этом он, конечно, не одинок: все успешные частные бизнесмены на западе (и прежде всего — копирайтеры) используют именно этот подход.

Причина проста: это единственная форма маркетинга, которая позволяет оценивать его реальную эффективность.

 

Для сравнения — обычная реклама во многом похожа на какие-нибудь “шаманские танцы для повышения урожайности”. Количественно оценить конкретный результат такой рекламной акции очень сложно. Как вы определите, что именно повлияло на рост или снижение продаж?

Это возможно, только когда рекламное послание адресовано конкретному человеку. Когда точно известно, дошло оно или нет, и как тот отреагировал.

Сделать такую вещь возможно только в директ-маркетинге. Например, когда торговый агент обходит или обзванивает потенциальных клиентов, или когда рассылается продающие предложения по физической (директ-мэйл) или электронной (Email-маркетинг) почте. А для повышения эффективности — рассылка производится только целевой аудитории.

Ну или, естественно, когда отслеживается прямая конвертация на продающей странице.

 

Сравните с обычной рекламой: рекламный щит, адресованный всем подряд (а значит, никому конкретно). Объявление в обычной газете. Эффективность таких вещей крайне низкая, а отследить конкретную отдачу на вложения вообще невозможно.

То же самое, но с поправкой на директ-маркетинг, будет выглядеть примерно так: рекламный стенд в холле какой нибудь ассоциации (целевая аудитория), или объявление на целую страницу в специализированном журнале. Рассылка же писем идет только целевой аудитории, и желательно с ее предварительного согласия (иначе это спам). В таком варианте отдачу уже можно отследить.

 

Еще одна особенность директ-маркетинга — в том, что рекламные сообщения содержат конкретную информацию и некоторые обязательные элементы. Которых в “простой” рекламе нет. Частично эти моменты я уже рассматривал, когда писал про оптимальную структуру продающего текста.

Кстати, именно следованием такой структуре реальный копирайтинг отличается от обычного рекламного словоблудия.

И действительно, искусство писать эффективные продающие тексты — это ни что иное, как технология создания тех самых “прямых писем” (direct-mail). Которые до сих пор отлично работают при “физической” рассылке, но при этом все больше и больше распространяются в Интернет-версиях (продающие страницы или “одностраничники”).

 

Если вы посмотрите на большинство коммерческих предложений в Интернете вообще (не только русскоязычном), то картина плачевная. Торговые предложения на деловых сайтах выглядят именно как обычная реклама. Простая, как валенок, нудная и совершено неэффективная.

И если уж говорить про эффективный Интернет-маркетинг, то он представляет из себя ни что иное, как перенесение лучших технологий директ-маркетинга в виртуальную среду. Тот же Кеннеди — известный технофоб. Лично он не использует ни Email, ни Интернет-вообще (ему приносят распечатки). Но это совсем не мешает ему иметь собственную сеть сайтов и использовать остальные технические возможности Интернета в своих целях. А продающие тексты в Интернете, которые он пишет для себя сам, четко следуют технологиям директ-маркетинга. Как и все маркетинговые кампании, которые он запускает.

 

Урок же простой. Бизнес невозможен без маркетинга, а самый эффективный его вариант — это direct-response. Четкая концентрация на конкретной целевой аудитории, “персональная” рассылка рекламных сообщений, отслеживание эффективности кампаний и тестирование их отдельных элементов — это не просто лучший способ маркетинговой оптимизации. Это ее единственный способ.

Большинство крупных компаний этого не делают. И мелких — тоже. Но именно в частном бизнесе следование технологиям директ-маркетинга — это вопрос выживания в долгосрочной перспективе.

(продолжение следует)

 

Полевой блогоскоп:

Работают Ли Одностраничники — и Как Их Правильно Использовать
Пусть каждый занимается своим делом
Запретный плод сладок
Талант и Бизнес
Регулирование “электронных денег” в Интернете?
Народная мечта в стиле .RU
Самый блогоскопный

Хотите получать новые записи на RSS или на Email? Выбирайте сейчас!