Приветствую.

Переходим ко второй части “Трех Уроков Джея Абрахама”. И речь пойдет об одной не особо впечатляющей (на первый взгляд), но зато самой любимой стратегии Абрахама — которую тот засовывает почти в каждое свое выступление или разработку. Называет он это дело “Strategy of Preeminence”, что можно перевести как “Стратегия Превосхождения”. Звучит конечно коряво, но зато отражает суть. А суть такая:

Клиента своего бизнеса надо поместить в некую “золотую клетку”. Такую, чтобы он сам радостно в ней сидел и на попытки ваших конкурентов его переманить смотрел как на жалкие потуги.

 

Для того, чтобы претворить эту идею в жизнь, Абрахам использует определение клиента или постоянного покупателя, идущее немного вразрез с общепринятым. Для него, клиент — это не просто человек, который у вас покупает. Это человек, находящийся под вашей защитой.

Означает это то, что вы должны настолько изучить свою нишу и целевую аудиторию, чтобы иметь четкое представление о том, в чем на существующем рынке она является “обездоленной”. Надо найти то, чего не обеспечивает ни один другой деловой игрок на этом рынке. И предоставить это аудитории.

Более того: надо обеспечить такой уровень сервиса или полного удовлетворения потребностей, чтобы клиенту даже в голову не приходило переметнуться к возможным конкурентам. Но это вовсе не означает, что перед клиентом надо “расстилаться ковриком”. Вовсе нет: если вы делаете многое лучше или качественнее других, а некоторые вещи — вообще делаете только вы, то клиенты сами будут ломиться в вашу “золотую клетку”.

 

В некоторых случаях позиционирование может быть даже почти с точностью до наоборот: вы сами выставляете достаточно жесткие условия для сотрудничества. И соответствовать приходится уже не вам, а самому клиенту. Посмотрите, например, на подход, который я описывал в рассылке “Передовых Технологий“. Вообще-то он скорее в духе Дэна Кеннеди, чем Джея Абрахама, но в принципе одно другому не мешает. Главное — качество предоставляемых вами услуг и продуктов. Если оно находится на соответствующем уровне, то условия можете выставлять уже вы. А клиенты сами будут занимать очередь.

 

В третьей части поговорим о самой главной стратегии Абрахама. Благодаря которой он и стал самым дорогим маркетинговым консультантом Америки (то есть, можно сказать, и всего мира).

Хотите получать новые записи на RSS или на Email? Выбирайте!