Пару дней назад я писал о семи самых распространенных ошибках в коммерческих предложениях B2B-сайтов. Теперь настало время быстро пройтись по способам их устранения. Итак:

  1. Торговое предложение должно представлять из себя именно “продающий текст” (то есть “salesletter”). Другими словами, не сухой отчет о товаре в стиле бизнес-каталога, и не пустую отсебятину какого-нибудь рунетовского “копирайтера”-самописца. Это должен быть именно продающий текст, придерживающийся хотя бы основных правил direct-response копирайтинга.
  2. У эффективного продающего текста есть определенная структура. Конечно, всегда бывают исключения, и в B2B-копирайтинге наполнение базового шаблона может заметно отличаться от текста “под потребительскую аудиторию”. Однако проверенная временем структура остается неизменной: правильный заголовок — целевое введение — описание проблемы — представление решения — убеждение откликнуться на предложение.
  3. Содержание заголовка в продающем тексте для деловой аудитории в принципе не отличается от заголовка “потребительского”. И там, и там в идеале должна очерчиваться целевая аудитория, с намеком на решение ее проблемы. Заголовок должен привлекать внимание конкретных читателей, и заставлять их погружаться в чтение.
  4. Для сужения целевого фокуса и закрепления читательского внимания на возможных выгодах (для начала — просто от прочтения текста) обычно используют более подробный подзаголовок. Хотя, в зависимости от ситуации, это может идти и во введении в основной текст.
  5. Деловая аудитория предпочитает конкретику, однако это не означает, что текст должен быть сухим и нудным. Эмоциональность тоже должна присутствовать — просто давить надо на “кнопки чувствительности” именно этой деловой аудитории. Чем ее можно расшевелить лучше всего? Найдите нужные эмоции и замешайте их на логике.
  6. Серьезные покупатели — серьезный товар. Точнее, наоборот: вы предлагаете серьезный продукт, решающий конкретные проблемы серьезных людей. Настройтесь на это, и в описании товара передайте этот настрой. А чтобы его передать, сжатого каталогообразного описания недостаточно.
  7. Ключевые элементы эффективного direct-response маркетинга — реальные причины купить/принять предложение прямо сейчас, прочитав текст, — и призыв это сделать. Большинство рекламы неэффективно именно из-за отсутствия этих элементов. Вы должны призвать читателя сделать покупку немедленно. Обосновать необходимость этого в B2B сложнее, чем для простого потребителя — однако вы должны иметь такое обоснование. Причем убедительное.

Итак, это были 7 способов устранить самые частые ошибки в торговых предложениях, адресованных бизнес аудитории. Что же касается программы “Технология B2B-Копирайтинга: Как писать эффективные продающие тексты для деловой аудитории в Интернете“… В ней эти и другие моменты рассматривается куда подробнее.

Кстати: 5 участников программы отчислены за невыполнение предварительного задания. TerminalHead, masku, Фарит, a.losev, alkyz. Здесь все честно: они записывались бесплатно, и при таком отсутствии мотивации мы просто сохраним друг другу время.

Сейчас запись на программу только платная, но еще по вводной цене. Запись закрывается сегодня, 24 марта, в 24.00 по Москве. Подписчики по Email скорее всего уже не успеют. Но остальные могут — осталось еще несколько мест. Все подробности здесь.

Update: не успевшие опоздали. Теперь “Технологию B2B-Копирайтинга” можно только купить. Но если опять-таки успеете — то пока недорого.

 

Лучшие статьи этого блога